Hur kan man lyckas med svåra förhandlingar?

Förhandlingar i olika former är ett återkommande inslag i dagens arbetsliv, inte minst om du arbetar som chef eller med HR. I huvudsak kan man säga att förhandla innebär att hitta gemensamma lösningar på problem. Man når oftast framgång om man kan sätta sig in i den andra partens problembild.

     

den 12 december 2018 Victoria Ödlund

Studier av skickliga förhandlare visar att de ägnar mycket tid åt att förbereda sina förhandlingar. De lär sig så mycket som möjligt om den andra parten; deras behov, tidigare förhandlingsmetoder och beslutsbefogenheter.

När förhandlingen väl påbörjats gäller det att skapa ett gott förhandlingsklimat. Det är viktigt att aktivt lyssna på motparten, och att föra fram sina egna argument på ett trevligt och ärligt sätt utan att provocera. Att ljuga, luras, hota, kränka, skälla, håna och förödmjuka motparten är inte förenligt med god sed vid förhandlingsbordet. Det är dock fullt tillåtet att visa känslor, säga ifrån, påpeka allvaret, vara personlig, skämta och visa på konsekvenser.

Skickliga förhandlare lägger fram sina argument klart och tydligt och upprepar dem tills motparten verkligen har förstått och tagit in det. Det gör att båda parter får en gemensam bild av läget.

Det slutliga målet i alla förhandlingar är att hitta en överenskommelse som båda parter är nöjda med. Arbetet i avslutningsfasen innebär därför att matcha behoven tills båda parter är villiga att gå med på dem, säkerställa att alla förstått uppgörelsen och planera för genomförandet.

13 tips för framgångsrik förhandling:

  • Förbered dig väl och se till att du vet vad du vill uppnå
  • Lyssna aktivt på motparten och avbryt inte
  • Skapa en god stämning – provocera inte motparten
  • Håll dig till ämnet och ange fakta för motparten
  • Var tydlig med ditt budskap
  • Ställ frågor om du själv behöver mer information
  • Visa respekt för motparten och dennes behov
  • Var ärlig
  • Fokusera på det viktigaste och mest väsentliga
  • Upprepa gärna dina viktigaste argument
  • Se till att hitta gemensamma intressen för att lösa frågan
  • Var lösningsinriktad
  • Ajournera förhandlingen om du behöver kontrollera uppgifter eller inhämta mandat