Lär dig förhandla som ett proffs!

Förhandlingar i olika former är ett ständigt återkommande inslag i dagens arbetsliv, inte minst om du arbetar med HR-frågor. Du leder MBL-förhandlingar, diskuterar lön- och anställningsvillkor i samband med rekryteringar och kommer då och då överens om nya avtal med kunder och leverantörer. Vad kännetecknar egentligen en lyckad förhandling?

     

den 23 januari 2017

Förhandling är som bekant en strategi för att lösa konflikter och nå överenskommelse utan att använda auktoritära eller tvingande metoder. En förhandling är meningslös om det inte finns både gemensamma och motsatta intressen. Det är det gemensamma intresset som får parterna att vilja lösa konflikten, och det är det motsatta intresset som naturligtvis hindrar att få till en uppgörelse direkt.

Liksom alla typer av samtal kan en förhandling delas in i olika delar; planeringsfas, uppvärmningsfas, öppningsfas, utforskningsfas och avslutningsfas. Vi ger dig tips på vad som är viktigt att tänka på i varje fas!

Studier av skickliga förhandlare visar att de ägnar mycket tid åt att förbereda sina förhandlingar. De lär sig så mycket som möjligt om den andra parten; deras behov, tidigare förhandlingsmetoder och beslutsbefogenheter. De skiljer fakta från antaganden och har god kontroll över de antaganden de väljer att lägga fram under förhandlingen.

När förhandlingen väl påbörjats vet skickliga förhandlare att det gäller att skapa ett gott förhandlingsklimat. Om parterna möts för första gången är det viktigt att de lägger ner tid på att lära känna varandra. Om de är i konflikt med varandra behöver de börja med att försöka klara upp den. Skickliga förhandlare är mycket noga med att undvika att provocera, se ner på eller tala illa om sin motpart.

Skickliga förhandlare lägger därefter fram sina budskap klart och tydligt och upprepar dem tills de känner att motparten har hört och tagit det seriöst. Det gör att båda parter får en gemensam bild av läget. Det sägs att skickliga förhandlare även undviker ”argumentförtunning”, vilket innebär att de håller sig till sina två eller tre starkaste argument.

I utforskningsfasen försöker skickliga förhandlare att finna bakomliggande behov för att hitta alternativ för att överbrygga gapet mellan parterna. De ställer många frågor för att hitta alternativa vägar, t ex ”skulle du vara intresserad om jag kunde göra något för dig inom område X?” Studier har visat att skickliga förhandlare oftare avslöjar företagsinformation i syfte att öka förtroendet hos motparten och få den att avslöja viktiga saker också.

Det slutliga målet i alla förhandlingar är att hitta en överenskommelse som båda parter är nöjda med. Arbetet i avslutningsfasen innebär därför att matcha behoven tills båda parter är villiga att gå med på dem, pröva att alla förstått uppgörelsen, skriva ner den och planera för genomförandet av den. Säkerligen är skickliga förhandlare även duktiga på att ge sig själva en klapp på axeln och ”ett bra jobbat” efter att de gått i mål!

Vi bjuder på två olika blanketter om förhandling, som du kan ladda ned helt gratis: